چگونه KPI مناسب برای کسب و کار خود انتخاب کنیم

چگونه می توانید بفهمید شرکت شما در حال رشد است؟

مطمئناً، می توانید با چند تیم صحبت کنید و گزارشات منظمی درباره عملکرد آنها بگیرید. اما اگر آن اطلاعات را به درستی اندازه گیری نمی کنید، از کجا می دانید که کسب و کار شما راه خود را درست ادامه می دهد؟

همانطور که می گویند ، آنچه اندازه گیری می شود پس بهبود هم می یابد. کمی سازی عملکرد فعلی خود از طریق شاخص های کلیدی عملکرد KPI) ) به شما چارچوبی می دهد که می توانید پیشرفت خود را ارزیابی کنید.

پکیج آموزش بازاریابی را اینجا ببینید

اما چگونه می توان KPI مناسب را برای تمرکز روی کار خود انتخاب کرد؟ پاسخ کوتاه این است که واقعاً بستگی دارد.

اگرچه یک قانون سخت و سریع برای انتخاب KPI مناسب وجود ندارد، تعدادی از عوامل وجود دارد که باید همیشه آنها را در نظر بگیرید.

در این مقاله، ما برخی از عواملی را که بر KPI شما باید تأکید کنند و به شما کمک می کنند معیارهایی را که بیشترین اهمیت را برای کسب و کار شما دارند ، بررسی کنیم.

بیایید شروع کنیم.

KPI چیست؟

شاخص کلیدی عملکرد KPI  معیاری است که برای اندازه گیری و پیگیری پیشرفت شما در دستیابی به یک هدف خاص استفاده می شود. KPI کسب و کار ، که می تواند براساس بخش متفاوت باشد ، ممکن است به ارزیابی عملکرد طولانی مدت یک شرکت در برابر اهداف خود و استانداردهای صنعت کمک کند.

نکته ای که باید در مورد KPI بخاطر بسپارید این است که هدف آنها اندازه گیری تأثیرگذارترین شاخص ها است.

به عنوان مثال، تیم رسانه های اجتماعی شما ممکن است تعداد زیادی داده داشته باشد که می تواند به عنوان KPI عمل کند. با این حال ، آنها فقط باید مواردی را انتخاب کنند که با اهداف گسترده تر کسب و کار همسو باشد. بگذارید بگوییم این آگاهی از برند است. در این حالت ، تعداد دنبال کنندگان ، میزان دسترسی به پست و تعداد نمایشها احتمالاً معیارهای KPI شبکه های اجتماعی برای اندازه گیری است.

با توجه به این نکته ، داشتن KPI به معنای کاهش تمرکز بر روی معیارهای مهم حیاتی است که بیشترین تأثیر را در کسب و کار شما خواهد داشت.

OKR در مقابل KPI

اهداف و نتایج کلیدی OKR) ) و KPI اغلب به جای یکدیگر استفاده می شوند زیرا هر دو اصطلاح به اهدافی ردیابی و اندازه گیری می شوند. با این حال ، جایی که آنها متفاوت هستند ، نتیجه اصلی است.

به زبان ساده ، KPI ها نشان می دهد که آیا کسب و کار شما به اهداف خود رسیده است. آنها معمولاً معیارهای سلامتی کسب و کار نامیده می شوند زیرا به شما می گویند شرکت چگونه برای رسیدن به هدفی که از قبل تعیین شده انجام می دهد.

از طرف دیگر ، OKR ها اهداف گسترده ای برای کسب و کار شما با نتایج کلیدی هستند که نشان دهنده موفقیت در دستیابی به آن اهداف است. آنها اهداف تهاجمی و جاه طلبانه ای هستند که از چشم انداز کلان کسب و کار صحبت می کنند.

 

به عنوان مثال ، بیایید بگوییم یک شرکت فناوری این هدف را دارد که در سال 2021 به یکی از 10 ارائه دهنده برتر صنعت خود تبدیل شود. نتایج اصلی آنها می تواند:

  • 1000 مشتری جدید را توسط Q3 به دست بیاورید.
  • هر ماه 3000 پیش تولید کنید.
  • فروش عضویت سالانه را 30٪ افزایش دهید.

در حالی که KPI ها برای مقیاس گذاری ایده آل هستند ، OKR ها برای رشد چشمگیر طراحی شده اند. آنها بلندپروازتر هستند و تیم ها را به سمت بالا بردن توانایی های خود سوق می دهند.

همچنین توجه به این نکته مهم است که گرچه KPI می تواند نتایج اصلی در OKR شما باشد ، اما عکس این امر به طور کلی صادق نیست.

به عنوان مثال ، تیم بازاریابی شما می تواند این KPI  را داشته باشد که به 3000 سرنخ جدید دست یابد همانطور که در مثال بالا ذکر شد. با این حال بعید است که هر بخشی هدف “10 برتر” را KPI خود قرار دهد زیرا این امر بیانگر دید وسیع تری است و از یک جدول زمانی انعطاف پذیرتر برخوردار است.

گزارش KPI چیست؟

گزارش KPI یک داشبورد تصویری است که برای ردیابی معیارهای شما و ارزیابی عملکرد تیم شما در برابر اهداف استفاده می شود. بسته به داده هایی که می خواهید نمایش دهید و نیازهای تیم خود می توانید گزارش خود را با استفاده از نمودارها ، نمودارها و جداول نمایش دهید.

به عنوان یک کسب و کار، احتمالاً روزانه اطلاعاتی در اختیار شما قرار می دهد که ممکن است مربوط به KPI شما باشد یا نباشد. داشتن یک ابزار گزارشگری چند کار انجام می دهد ، از جمله:

به شما امکان می دهد تأثیرگذارترین معیارهای خود را ردیابی کنید و داده های بی ربط را فیلتر کنید

  • دسترسی آسان داده ها به تصمیم گیرندگان و همكاران را فراهم کنید
  • ارائه یک عکس سریع و قابل هضم از عملکرد تیم خود داشته باشید
  • تراز کردن همه روی اهداف اصلی داشته باشید

نحوه اندازه گیری KPI ها

قبل از اینکه بتوانید KPI های خود را اندازه بگیرید ، باید تعیین کنید که کدام معیارها را ردیابی کنید. این تا حد زیادی به اهداف و تیم شما بستگی خواهد داشت.

هنگامی که آن را کوچک تر کردید ، اهداف خود را تعیین کنید. آنها معمولاً بر اساس ترکیبی از عوامل ، از جمله عملکرد تاریخی و استانداردهای صنعت ساخته می شوند.

شما همچنین باید به چه کسی ، چه زمانی و چرا پاسخ دهید. چه کسی مسئول این KPI است؟ شخصی را در تیم خود مشخص کنید که این KPI را مدیریت می کند ، بنابراین می تواند هنگام رسیدگی به موانع موجود که ممکن است عملکرد را تحت تأثیر قرار دهد ، هدف اصلی باشد. آنها همچنین مسئول گزارش پیشرفت هستند.

در مورد “چه زمانی” ، برای رسیدن به این اهداف باید از جدول زمانی بدانید. بسیاری از مشاغل آنها را بصورت ماهانه یا سه ماهه تنظیم می کنند اما بسته به تیم شما جدول زمانی شما کوتاهتر یا طولانی تر می شود.

در آخر: چرا. این مهمترین نکته ای است که باید هنگام اندازه گیری KPI به خاطر داشته باشید. مشخص کردن اهداف شما می تواند به انگیزه تیم شما کمک کند و اطمینان حاصل کنید که همه در مسیری که می روید همسو هستند.

انواع شاخص های کلیدی عملکرد

KPI ها را می توان به صورت تیمی تنظیم کرد. KPI فروش کاملاً متفاوت از KPI  منابع انسانی خواهد بود. فراتر از این تفاوت ها ، در انواع شاخص هایی که می توانید اندازه بگیرید نیز تنوع وجود دارد.

در اینجا چند نوع متداول KPI آورده شده است:

KPI کمی برای ارزیابی پیشرفت به اعداد متکی است. به عنوان مثال ، “تیم فروش ماهانه 100 پیش فروش واجد شرایط تولید می کند.”

KPI کیفی داده های مبتنی بر نظر یا احساس را بررسی می کند. به عنوان مثال ، “احساسات مربوط به به برند”.

KPI پیشرو می تواند عملکرد آینده را پیش بینی کند. به عنوان مثال ، “ترافیک وب سایت”. بازدید بیشتر می تواند به معنای تبدیل بیشتر ، هدایت بیشتر و درآمد بیشتر باشد.

KPI عقب مانده یک نتیجه گذشته را توصیف می کند. به عنوان مثال ، “نرخ گردش مالی”.

یک KPI ورودی دارایی ، زمان و منابع مورد نیاز برای انجام یک اقدام یا پروژه خاص را اندازه گیری می کند. به عنوان مثال ، “تعداد کارمندان ، بودجه”.

KPI فرآیندی ، کارایی و بهره وری در کسب و کار را ارزیابی می کند. به عنوان مثال ، “میانگین زمان مکالمه فروش”.

نمونه های KPI

مدل تجاری سازمان شما و صنعتی که در آن فعالیت می کنید بر KPI های انتخابی شما تأثیر می گذارد.

به عنوان مثال ، یک شرکت نرم افزاری B2B به عنوان یک سرویس SaaS) ) ممکن است تمرکز خود را بر جذب مشتری و جلب رضایت مشتری بگذارد ، در حالی که یک شرکت خرده فروشی آجر و ملات ممکن است بر فروش هر فوت مربع یا متوسط هزینه مشتری تمرکز کند.

در اینجا چند نمونه از برخی KPI های استاندارد صنعت آورده شده است:

اگرچه مطمئناً می خواهید KPI های استاندارد صنعت را در نظر بگیرید ، اما مهمتر این است که KPI های مربوط به شرکت خاص شما و اهدافی را که دنبال می کنید انتخاب کنید.

نحوه تعیین KPI ها

  • KPI هایی را که مستقیماً با اهداف شغلی شما مرتبط هستند انتخاب کنید.

KPI اندازه گیری های قابل اندازه گیری یا نقاط داده ای است که برای سنجش عملکرد شرکت شما نسبت به یک هدف استفاده می شود. به عنوان مثال ، KPI می تواند با هدف شما در افزایش فروش ، بهبود بازگشت سرمایه از تلاش های بازاریابی یا بهبود خدمات مشتری مرتبط باشد.

اهداف شرکت شما چیست؟ آیا زمینه های عمده ای برای بهبود یا بهینه سازی مشخص کرده اید؟ بزرگترین اولویت های تیم مدیریتی شما چیست؟

پاسخ به این سوالات شما را یک قدم به شناسایی KPI مناسب برای برندتان نزدیک می کند.

  • به جای تعداد زیادی از داده ها ، روی چند معیار اصلی تمرکز کنید.

شروع به شناسایی چند KPI برای کسب و کار خود کنید ، به جای اینکه بر روی داده هایی که ارزش کمتری دارند تمرکز کنید. به جای انتخاب ده ها معیار برای اندازه گیری و گزارش ، باید فقط بر روی چند مورد اصلی تمرکز کنید.

اگر KPI های زیادی را ردیابی کنید ، ممکن است غرق در داده ها شده و تمرکز خود را از دست دهید.

همانطور که می توانید تصور کنید ، هر شرکت ، صنعت و مدل تجاری متفاوت است ، بنابراین تعیین دقیق تعداد برای میزان KPI شما دشوار است. با این وجود ، یک عدد خوب برای هدف گیری چیزی در حدود دو تا چهار KPI برای هر هدف است.

  • مرحله رشد شرکت خود را در نظر بگیرید.

بسته به مرحله شرکت شما – راه اندازی در مقابل شرکت – معیارهای خاص از سایر موارد مهم تر خواهند بود.

شرکت های در مراحل اولیه معمولاً بر داده های مربوط به اعتبارسنجی مدل کسب و کار تمرکز می کنند در حالی که سازمان های بالغ تر بر معیارهایی مانند هزینه هر خرید و ارزش مادام العمر مشتری تمرکز می کنند.

در اینجا چند نمونه از شاخص های اصلی عملکرد بالقوه برای شرکت ها در مراحل مختلف رشد آورده شده است:

  • شاخص های عملکرد عقب مانده و پیشرو را شناسایی کنید.

تفاوت بین شاخص های عقب مانده و پیشرو اساساً دانستن نحوه عملکرد شما است ، در مقابل نحوه عملکرد شما. شاخص های پیشرو لزوما بهتر از شاخص های عقب مانده نیستند ، یا بالعکس. شما فقط باید از تفاوت این دو آگاه باشید.

شاخص های تاخیر ، خروجی چیزی را که قبلاً اتفاق افتاده است اندازه گیری می کنند. فروش کل ماه گذشته یا تعداد مشتریان جدید یا ساعات ارائه خدمات حرفه ای ، نمونه هایی از شاخص های عقب مانده است. این نوع معیارها صرفاً برای اندازه گیری نتایج مناسب هستند ، زیرا فقط بر روی خروجی ها متمرکز هستند.

از طرف دیگر ، شاخص های پیشرو احتمال دستیابی شما به یک هدف را در آینده اندازه گیری می کنند. اینها به عنوان پیش بینی کننده های آینده عمل می کنند. نرخ تبدیل ، سن فرصت فروش و فعالیت فروش مجدد فقط چند نمونه از شاخص های برجسته است.

به طور سنتی اکثر سازمان ها فقط بر شاخص های عقب مانده تمرکز کرده اند. یکی از دلایل اصلی این مسئله این است که اندازه گیری آنها آسان است زیرا وقایع قبلاً اتفاق افتاده اند. به عنوان مثال ، تهیه گزارشی از تعداد مشتریانی که در سه ماهه گذشته خریداری شده اند بسیار آسان است.

اما اندازه گیری آنچه در گذشته اتفاق افتاده است فقط می تواند مفید باشد.

شما می توانید شاخص های برجسته ای را به عنوان محرک های تجاری در نظر بگیرید زیرا آنها قبل از ظهور روندها ظاهر می شوند ، که به شما کمک می کند تشخیص دهید که آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود هستید یا خیر. اگر بتوانید مشخص کنید که کدام شاخص های برجسته بر عملکرد آینده شما تأثیر می گذارد ، موفقیت بهتری خواهید داشت.

 

با هر کسب و کاری ، هدف رشد است. KPI به شما کمک می کند پیشرفت و مقیاس خود را به طور تدریجی ردیابی کنید تا از هر روشی که برای شرکت شما مهم باشد رشد کنید.

منبع: https://blog.hubspot.com/marketing/choosing-kpis?_ga=2.67120147.384841637.1616756837-76509712.1597143371

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اسکرول به بالا